Übersicht über die Vertriebswege

Der Markt der Versicherungen ist vielfältig. Und der Weg, auf dem diese "Produkte" vertrieben werden, ist manchmal schwer zu überschauen: Nicht jeder Berater arbeitet unabhängig und nur zu Ihrem Vorteil. Deshalb wollen wir Ihnen hier einen kurzen Überblick über die Vertriebswege und Vermittlertypen auf dem Markt geben. Damit Sie frei von Vorurteilen einschätzen können, von welchem Vermittler Sie beraten werden möchten.

Der Versicherungsmakler
Der Versicherungsmakler arbeitet nicht im Auftrag von Versicherungsunternehmen. Er ist vertraglich nur seinem Kunden verpflichtet – der Bundesgerichtshof hat ihn deshalb als „treuhänderischen Sachwalter der Versicherungsnehmer“ bezeichnet. Er gewährleistet eine optimale Beratung und Betreuung seiner Kunden auf der Grundlage eines umfangreichen Produktsortiments von verschiedenen Versicherern.

Der Mehrfachagent
Der Mehrfachagent arbeitet mit mehreren Versicherungsunternehmen zusammen, ohne wirtschaftlich nur von einem Unternehmen abhängig zu sein. Er kann seinen Kunden so einen erweiterten Marktüberblick bieten. Aus den vielen Produkten des Versicherungsmarktes stellt er individuelle Lösungen zusammen, die der jeweiligen persönlichen Situation des Versicherungsnehmers optimal gerecht werden soll.

Der Versicherungsvertreter
Der Versicherungsvertreter oder „Ausschließlichkeitsvertreter“ ist vertraglich an einen Versicherer gebunden. Er kann seinen Kunden daher nur Produkte dieses einen Versicherers bieten; eine Tätigkeit für andere Versicherungsunternehmen ist ihm verboten. Obwohl er zumeist als selbstständiger Handelsvertreter tätig ist, gehört er zum Vertrieb dieses Unternehmens und ist an dessen Weisungen und Strategien gebunden.

Vertriebsorganisationen
Es handelt sich hier um rechtlich verselbstständigte Vertriebsorganisationen in unterschiedlicher Abhängigkeit von den Versicherungsunternehmen. Kennzeichnend ist eine stark differenzierte Hierarchie. Die Mitarbeiter dieser Vertriebe können sich in einem Anstellungsverhältnis befinden, sind aber in den meisten Fällen selbstständig tätig. Ob diese Vertriebsorganisationen wirtschaftlich von Versicherungskonzernen unabhängig und frei in der Auswahl ihrer Produkte sind, kann nur nach der Prüfung der Eigentümerstruktur eindeutig bestimmt werden. Die einzelnen Mitarbeiter sind es in der Regel nicht und von den Weisungen und der Produktauswahl Ihrer Gesellschaft abhängig.

Der Bankassekuranz-Versicherungsverkauf über den Bankschalter
Der Verkauf von Versicherungen über den Bankschalter ist bereits Jahrzehnte alt, gleichwohl nimmt die Bedeutung im Rahmen von Allfinanz-Konzepten zu. In der Regel werden in den Banken und Sparkassen nur die zur eigenen Konzernstruktur gehörenden Versicherungsprodukte vertrieben. Bankberater werden zunehmend auch im Versicherungsverkauf geschult, sie sind jedoch keine hauptberuflichen Versicherungsvermittler. Das profunde Know-how eines ausgebildeten Versicherungsfachmanns kann daher grundsätzlich nicht erwartet werden.

Der Annexvertrieb über andere Handelsorganisationen
Gelegentlich werden Versicherungen über andere Handelsunternehmen verkauft – ein bekanntes Beispiel ist die „Riester-Rente“ von Tchibo. Diese Vertriebsform steckt noch in den Kinderschuhen und ist – wenn überhaupt – nur für hochgradig standardisierte Versicherungsprodukte geeignet. Eine ganzheitliche und umfassende Beratung kann hier nicht erwartet werden.